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金牌銷售訓練營成就銷售霸業

時間：2013年12月03日 來源：瑞信咨詢 編輯：瑞信咨詢 點擊：/次

【金牌銷售訓練營】

課程背景：

        金牌銷售訓練營”課程是目前社會上最先進的一套業務行銷培訓課程，它融合了20世紀風靡全世界的神經語言程式學（簡稱N.L.P.）以及其創始人理查·班德勒博士于最近幾年研發成功的一套稱為“說服工程學”在業務銷售領域上的精華而成。這門當社會界上最先進的銷售技術，在經過了千千萬萬的銷售人員使用和驗證后在短時間內大幅度地將他們的業績提高了2倍，甚至3倍。如果你也能實際練習和使用這些技巧及知識，也會使你在最短的時間內快速提高你的成交比例和銷售業績。因為，如果他們能，那么你也能。

《金牌銷售訓練營》課程大綱：

第一節：目標客戶定位與分析？

1、影響銷售業績的因素？
a、開發客戶的數量； b、客戶的成交比例； c、客戶每次的交易額；
d、客戶交易的頻率；e、客戶忠誠度與轉介紹；
2、影響銷售員業績突破的三大核心
a、欲望——想做       b、勇氣——敢做     c、方法——會做
3、目標客戶定位分析？
      練習：我客戶自畫像——5W2H
4、目標客戶收集？
a、網絡尋找      b、普遍尋找     c、廣告尋找    d、資料查閱
e、朋友介紹     f、資源互換
5、銷售目標的制定？
a、目標設定的SMART原理    b、目標分解與計劃
6、達成目標的一種精神——全力以赴
7、達成目標的兩種力量——動力和壓力

第二節：如何接觸潛在客戶？

1、如何接觸潛在客戶？          2、如何電話約訪？互動練習：太極行銷
3、如何引發客戶興趣？          4、如何建立親和力？       5、建立信任感的五緣營銷

第三節：如何了解客戶需求？

1、了解需求的重要性         2、情景課堂—如何挖掘客戶需求？3、挖掘需求的4P標準話術
4、發現客戶需求的技巧     5、鑒定客戶需求的連環發問

第四節：如何推動購買進程？

了解客戶的購買過程

a.無意識   b.有購買想法 c.決定購買 d.購買 e.購買后的感受
2、客戶決策體系分析——5種類型的關鍵人物
a、決策者：拍板的人           b、執行者：具體操作業務的人     c、財務官：預算把握人員
d、支持人員：前臺、助理、秘書    e、使用者：產品的使用者。
3、影響客戶采購的因素分析
a. 生產力?    b. 效率?   c. 技術? d. 性價比?   e. 可靠性?

第五節：如何解除顧客的拒絕？

1、勇敢面對拒絕——青蛙法制    2、如何轉化對拒絕的恐懼？
3、七種常見的抗拒種類

a、沉默型的抗拒   b、借口型抗拒 c、批評型抗拒 d、問題型抗拒

e、表現型抗拒   f、主觀型抗拒    g、懷疑型抗拒

4、處理客戶抗拒六種方法；
a、太極溝通法    b、重新框視法 c、引導法 d、傾聽反問法      e、假設發        f、詢問法

第六節：效締結成交

1、成交時的注意事項      2、化解 “價格陷阱 ” 3、判斷成交的時機
4、有效締結客戶的方法     5、客戶鏈轉介紹
a、假設成交法      b、總結成交法      c、寵物成交法
d、定單成交法     e、門把成交法       f、 6+1成交法

第七節：客戶關系管理

1、客戶關系的四種層次
a．合作伙伴    b、供應商    c、朋友   d、局外人
2、與客戶交往的藝術
a,善解人意   b,換位思考   c,用心贊美    d,投其所好
3、影響客戶關系的因素分析
a．空間距離   b、交往頻率   c、需求互補   d、人品   e、相似性

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